La comunicazione efficace e persuasiva coincide con la strategia della comunicazione: ossia punta a un obiettivo specifico. Di fatto, sostituisce ad alcuni stili verbali di comunicazione (tipicamente, il linguaggio indicativo che informa ma non influenza l’interlocutore) altri stili di comunicazione più adatti alla persuasione, come per esempio il linguaggio performativo: un tipico esempio, nel linguaggio legale, la frase: “La seduta è aperta…”. In altre parole, quando si utilizza il linguaggio nel suo complesso (verbale, paraverbale e non verbale), questo viene finalizzato non solo alla comprensione razionale degli enunciati, ma è orientato soprattutto a far “sentire” in maniera suggestiva ciò che si vuole indurre nell’interlocutore.
Istintivamente, tendiamo ad associare questo tipo di comunicazione efficace agli ambiti della politica e della pubblicità ma, in realtà, è ampiamente utilizzata in ambito professionale a qualsiasi livello. In particolare, all’interno dell’azienda, questa è estremamente utile nelle relazioni con i collaboratori (quando si lavori sulla motivazione o sugli obiettivi). Allo stesso modo, nelle relazioni con i clienti o nell’ambito della vendita, la capacità di comunicare in modo suggestivo ha effetti molto interessanti nella fase della costruzione della fiducia e della percezione complessiva del cliente in relazione al prodotto o al servizio acquistato e fruito (user experience) .
La comunicazione ha, quindi, tre componenti: sintattica (il modo in cui è costruita), semantica (ciò che significa) e pragmatica (gli effetti che produce). Nella terminologia di John L. Austin (1911-1960) un atto linguistico (cioè un enunciato emesso in una situazione concreta) ha tre aspetti: locutorio (l’enunciato in sé), illocutorio (il fatto che sia una domanda, una richiesta, una preghiera, una promessa, un ordine, un suggerimento, un’affermazione, un saluto e così via) e perlocutorio (il risultato che si ottiene). Nel caso della pragmatica, in particolare, questa può avere tre effetti: il convincimento (processo dialettico), la persuasione (processo dialogico) e la manipolazione (un vero di proprio “atto di forza” linguistico).
Il processo dialettico prevede che gli emisferi sinistri dei due interlocutori (che presiedono al pensiero logico e deduttivo, per intenderci) si accordino su una questione e questo accordo porti al convincimento dell’una o dell’altra parte.
La persuasione, in quanto processo dialogico, lavora invece sulla comunicazione efficace degli emisferi destri (quelli delle emozioni e dell’inconscio). La comunicazione emozionale (che può essere declinata nel linguaggio della leadership o anche della vendita), di conseguenza, stimola aree del cervello differenti e non lavora sui dati oggettivi o sulle concatenazioni logiche ma sull’attivazione di altre leve ed è, per questo, molto più potente. E’ il linguaggio della seduzione, quello delle metafore e delle fiabe: aggira l’emisfero sinistro e le sue barriere di controllo (soprattutto attraverso la creazione della fiducia e del rapport) e comunica direttamente con la parte più profonda e intima dell’interlocutore.
Per tutti questi motivi, chi lavora (anche) con le parole, non può fare a meno di usare la comunicazione efficace e persuasiva nelle relazioni interne ed esterne.
